Модель Customer’s driven

Модель Customer’s driven ― способ продвижения клиента.

Каждый подход к продажам и сервису клиента зависит от сегменту, к которому он относится. Упор в работе продавца делается на стадию предпродажи ― pre-sale. Обычно продавец работает с текущей потребностью клиента. Данная модель нацелена на формирование потребности.

Ориентируется эта модель на клиентов, которые требуют больше и от продуктов финансового учреждения, и от сервиса.

Обычно в процессе работы по модели Customer’s driven клиента лично общается в банке с одним человеком. Этот человек становится для клиента личным менеджером по банковским услугам. Уровень расходов по продаже финансовых продуктов и услуг выше, но следовательно выше и возможный доход банка.

Модель наиболее эффективна при работе в секторе с более сложной поведенческой моделью. Важно знать, что она будет хорошо работать при правильном определении клиентского сегмента. Для правильного построения модели нужно корректно определить нужный сегмент клиентов.

К примеру, моделью Customer’s driven при работе с корпоративными клиентами малого и среднего бизнеса пользуется Бинбанк.

В долгосрочной перспективе уровень сервиса решит, какой банк выберет клиент и насколько тесным и долгим будет взаимное сотрудничество. Показатель уровня сервиса измеряют количеством финансовых продуктов, которые клиент использует в работе.

В результате главный конкурентный показатель — уровень сервиса в банке, а не широкий ряд продуктов и их цены.